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阿里巴巴国际站:怎样提炼销售文案
发布时间:2019.09.28    新闻来源:阿里精灵   浏览次数:

  我们都知道,一篇文案,必须要有一个明确的销售带向,并且设计者应该为销售对象设计一个专门的AIDA流程,并且FABE四个维度的销售元素应该都能在销售文案中得到提现。能够及时的说服访客,并能让访客按照您的预期行动是整个销售文案需要考虑的问题。根据这些要求,设计者在文案设计的时候,首先就要在最显眼的位置,将经过提炼的卖点展示给买家,以此来吸引买家继续读下去,进而进入到您的下一个销售阶段,比如文案中逾期的行动(注册、联系、询盘、下单等等)。一篇合格的文案必须有其精华、画龙点睛之笔,也就是文案中特有的销售卖点或者也可以称为独特的销售主张。

  那么,我们应该怎样进行销售卖点的提炼呢?这一点同样是来源于FABE的四个维度。也就是我们可以从产品的特性、功能、技术或者卖家服务优势上进行提炼。

  首先从产品性能上,其实,这是最荣以做到的一种卖点提炼方式,例如:

  1、 白加黑的案例,白天吃白片-不瞌睡,晚上吃黑片-睡的香。

  这就是一个对销售卖点进行提炼的经典案例,它兼顾了FABE的几个维度。F产品特性,卖家将感冒药设计成为同行业没有的白片+黑片的结构(前者是优势,后者是特性),并赋予了白片和黑片特性迥异的异议。人们看到这个的时候就会感觉挺新鲜,而且会有一种想进一步了解的兴趣——怎么白天吃白片就不瞌睡,晚上吃黑片就会睡的香呢?只要买家产生了这样的好奇心,就会被设计者带入下一步的说服环节,如果被成功说服了,就会对买家产品逾期进行“购买”行动。事实上,几乎所有的消费者在购买决策中都会经历AIDA这四个环节。剩下的就是,我们如何引导买家按照我们的预期进行行动。

  2、 一分钟制冷,两分钟制热

  对于卖家感觉自己的产品和同行一样,毫无特色,不知道如何提炼的情况,在这里再举一个例子。在贵州兴义,一年四季冬暖夏凉,所以空调销售情况不好。但是下雨的时候还是很冷,针对这样的情况,空调卖家打出了一分钟制冷,两分钟制热这样的广告。相对于其他卖家的方法进行销售,这个买家的销售结果我们就能预期了。

  3、 果粒橙,喝之前,摇一摇。

  这也是一个非常经典的案列。鉴于当前假冒伪劣产品横行的情况。即使有好的产品,如果策划的不好的话,很可能也会被劣质产品淹没掉。汇源果汁推出纯天然果汁之后,如果按照常规卖法,销售量可想而知。因为市场上勾兑的橙汁跟他们的产品看起来是一样的,但是成本非常低。同时,如果说我们的果汁是纯天然的,消费者又在分辨上存在困难。鉴于这样的情况,汇源果汁改变了生产工艺,用技术手段保留果汁的颗粒形状,告诉消费者,喝之前,摇一摇就可以简单的分辨是不是真正的果汁。这样,果粒橙火了,销量也上去了。

  4、 农夫山泉,有点甜

  相信大家都知道,矿泉水的卖点是很难提炼的。但是农夫山泉根据买家对好的矿泉水的印象——好矿泉水都是清凉的,而且带着点淡淡的甜味,在他们的谁中加入一种让你感觉到有有点凉凉的、甜甜的感觉的原料,之后打出这个广告,让大家但看到好的天然的矿泉水就是这个味道,然后他们就成功了。

  5、 碧桂园,给你一个五星级的家

  房地产销售也比较艰难,在杨国强接手碧桂园之前,他是一个快破产的地产。但是经过杨国强的包装,营销,打出了给你一个五星级的家的口号,却让地产买到了全国,成为中国的地产大亨。

  上面的几个例子,都是通过站在买家的礼尚上出发,成功打造出卖家独特的卖点的提炼方式。相应的,大家可以试试从产品特性、自身优势、买家利益诉求等方面结合成功案例,提炼出自己产品的独特卖点来吸引买家。可能大家可能说,上面举得例子都是体现在直接销售上,但是道理在B2B上是一样的,只要您根据B2B客户的利益诉求,您的企业也有您自身的优势,就看您怎样进行卖点的提炼了。

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